틀을 깨트려라. (협상)


협상을 할때면, '최종결정을 '강요'당하기도 한다. 확실한 답변 말이다.

"찬성이야, 반대야?" "짜장면이야, 짬뽕이야?" "아빠야, 엄마야?"

A아니면 B로 정하라고 질문을 받곤한다.

찬성은 아닌데, 반대하기는 그렇고.

짜장면은 먹기싫은데, 짬뽕이 먹고 싶지는 않고.

아빠가 좋다고 하면 엄마가 서운할거고, 엄마가 좋다고 하면 아빠가 서운할거고.

중요한 것은 답은 꼭 A나 B중에 있지 않다는 것이다.

둘중에 하나를 답해야만 하는 질문이 아닐수도 있다는 것이다.

제 3의 선택이 있을수도 있다는 것이다.

찬성과 반대에 대한 이슈에 다른 방안을 찾을 수 있을 것이며,

짜장면이나 짬뽕말고 볶음밥이나 짬뽕밥을 선택할 수 있으며,

당당하게 할머니가 좋아, 라고 말할 수 있다라는 것이다.

꼭 A나 B 둘 사이에서만 답을 내리려고 하다보면 협상이 결렬될 수도 있다.

C나 D 또는 Z로 대답해보는 것도 방법이다.

협상의 마무리는 양쪽에게 모두 좋을 수 있는 최선의 합의점을 찾아내는 것이기 때문이다.

* 협상의 법칙 책에 내용중에 재밌는 사례를 들어본다.

"내 아들 스티브가 열한 살 무렵, 녀석은 바로 이런 식의 강요 방식을 이용해 나를 함정에 빠뜨리려 한 적이 있다. 형편없는 성적에 대해 내가 어떻게 반응할지 걱정하던 스티브는 성적표를 보여 주면서 이렇게 물었다.

'아빠, 저는 뭐가 문제일까요? 원래 머리가 나쁜 걸까요? 아니면 가정환경이 나빠서일까요?"

*이 글은 허브코헨의 협상의 법칙을 참고하여 작성하였습니다.


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