마케팅은 인식의 전쟁이다.

닐 암스트롱은 달 표면을 최초로 걸었던 사람이다.

두 번째는 누구인가? 또 조지 워싱턴은 미국의 첫 번째 대통령이다.

두 번째는 누구인가? 대답하기가 쉽지 않을 것이다.

마케팅의 기본 사안은 당신이 최초가 될 수 있는

영역을 만들어 내는 것이다.

이것이 바로 ‘리더십의 법칙’이다.

더 좋기보다는 최초가 되는 편이 낫다.

이미 시장에서 최초가 돼 있는 어떤 회사보다

당신의 회사가 더 좋은 제품을 갖고 있다고 소비자를 설득하기보다는,

그들의 기억속에 최초로 들어가는 편이 훨씬 쉽다.

그러나 자기 회사가 더 좋은 제품이나 서비스를 갖고 있다는 사실을

소비자에게 확신시키는 것이 마케팅의 기본 사안이라

믿고 있는 사람들이 너무 많다.

만약 당신의 회사가 시장점유율이 낮은 입장에서

상대적으로 규모가 더 크고 자금사정이

더 좋은 경쟁자와 전투를 벌이는 상태라면,

처음부터 오류를 안고 있었을 가능성이 크다.

이런 접근 방식의 회사들은 최초가 되지 못하고

시장이 성장하기만을 무작정 기다린다.

하지만 지금 같은 경쟁적 환경에서는 라인 확장으로

나온 미투(me-too) 제품이 이윤을 낳는 성공적 브랜드가

될 가능성은 아주 희박하다.

첫 번째 마케팅 법칙을 어겼기 때문이다.

최초의 브랜드가 리더의 위상,

즉 리더십을 유지해 갈 수 있는 이유 중 하나는

그 이름이 해당 제품 모두를 대변하는 보통명사로 자리 잡기 때문이다.

스카치테이프가 아닌 셀로판테이프를 달라고 하는 사람을

찾기 힘들고 펩시콜라밖에 없으면서 코크를 마시겠냐고 물어온다.

소비자들이 상품을 고유명사가 아니라 보통명사로 쓰고 있다면

브랜드명이 갖는 힘도 작용한다.

어떤 시장에서는 제2위 브랜드의 격차는 너무 커서

무언지 감을 잡기도 힘들 정도다.

성공비결은 소비자의 마음속에 제일 먼저 들어가는 것이다.

그런데 대부분의 회사들이 집중하고 있는 전략은

바로 ‘더 좋은 제품’ 전략이다.

기업 경영 분야에서 궁극적인 경쟁전략으로

불리는 벤치마킹은 불행히도 실효를 거둘 수 없다.

현실이 어떻든 소비자들은 자기 마음속에

제일 먼저 들어온 최초의 제품을 가장 우월하다고 인식한다.

결국 마케팅은 제품이 아니라 인식의 전쟁이다.

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[심리마케팅] 인정하고 정직해라.

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[심리마케팅] 고객과 마음을 공유해라

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