2016-02-02 《설득의 비밀》 EBS제작팀-김종명 공저 쿠폰북 펴냄 [대한민국 최초의 설득 실험 보고서] - 타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략 제목에 비밀이 붙어 있기에 호기심 가득 안고 그 비밀에 가까이 다가가고자~~~^^ EBS에서 16명의 도전자를 모집하여 '한국형 설득의 비밀'은 무엇인지를 교육과 실험은 통해 보여주었고, 방송에서 충분히 다루지 못한 이야기들을 정리해 펴낸 책이다. #1 설득 유형을 파악하라 * 7:3의 법칙을 활용하라 - 도식덕인 강요는 반발을 부른다/ 공감대를 형성하라/ 고압적인 기선제압은 상대방을 위축시킨다. (상대방은 말을 경청하는 7:3의 법칙) * 설득은 논쟁이 아니다 - 본질을 회피하는 대안은 의미가 없다/ 극단적 사례를 일반화시키는 오류는 피하라/ 감성 설득은 항상 먹히는 기술이 아니다. (자신의 설득 역량을 체크하는 방법) * 설득은 마지막 버스가 아니다 - 기회는 한 번만 존재하는 것이 아니다/ 좋은 이미지는 다음 기회를 제공해 준다/ 상황은 반전시키는 것도 설득의 기술이다. (1:1에는 강한데 대중 앞이나 발표현장에서는 약한 사람, 그 이유는?) * 설득은 상대방은 속이는 게 아니라 상호 간의 소통이다 - 원칙만을 강요하면 논쟁만 되풀이 된다. (상대방의 생각과 마음을 여는 방법-질문을 활용하라) 상대방을 설득하려면 우선 자신의 평소 설득 습관을 이해하고 있어야 한다. 1단계에서는 제시된 시추에이션을 통하여 자신의 평소 설득 습관을 자각한다. #2 달인에게 배운다 * 달인의 노하우 - 상사를 설득할 때에는 이런 점에 유의하자. * 애원과 설득은 다르다 - "네"를 연발하도록 유도하라. * 객관적인 근거와 데이터를 제시하라 - 이런 설득은 '설득'이 아니다. * 이익을 제시하라-양비론의 문제. * 설득의 타이밍을 중시하라 - 설득할 때의 테크닉. * 경청하는 자세를 갖추어라 - 원하는 정보는 마지막에 제시한다. 설득의 달인들은 어떤 사고를 가지고 있을까. 그들이 생각하는 설득은 무엇이며 일반인과는 어떤 차이가 있을까. 2단계에서는 각 분야에서 최고의 성공을 거두고 있는 설득 달인들을 초청, 그들의 노하우를 배운다. #3 설득 레이더를 맞춰라 (설득 유형을 간파하는 방법과 설득 방법...유형이 복잡할 경우의 판단과 대처 방법) * 자기주장이 강한 성취형은 과시욕이 강하다 - 상대방의 권위를 자극하라/ 유형 판단이 성공을 좌우한다. (목소리의 크기와 말투를 조절하라) * 사람 좋은 우호형은 기존의 관계를 중시한다 * 자기표현이 강한 표출형은 감정 설득에 약하다 - 유형을 알아야 전략이 나온다/ 감성적으로 접근하라. (말의 양을 조절하는 것도 설득 기술이다) * 기록과 메모를 좋아하는 분석형은 데이터 설득에 약하다 - 구체적인 데이터를 제시하라/ 대안을 제시하라. * 설득 이론을 증명한다 - 인간은 익숙한 것에 약하다/ 자기중심적으로 사고한다/ 인간은 칭찬에 약하다/ 인간은 유사성에 약하다. (익숙한 대상에 끌리는 인간의 심리, 한국형 설득이란?) 1단계에서 자신의 설득 습관을 자각했다면 이번에는 상대방이 어떤 유형에 해당하는지 간파할 수 있어야 한다. 3단계에서는 상대방의 설득 유형을 판별하는 기술과 그 유형에 맞는 맞춤형 설득을 하는 방법을 배운다. #4 협상으로 진입하라 (협상에는 자질이 필요하다) * 협상의 기술 1단계 : 지식공방전 -데이터를 제시하라/상대방의 입장에 자신을 맞춰라. (설득력의 3대 요소) * 협상의 기술 2단계 : 윈-윈의 원칙을 경험하라 - M을 낼 것인가, W를 낼 것인가/ 배신은 배신을 낳는다. (상대방이 내 말을 믿게 만들려면?) * 협상의 기술 3단계 : 윈-윈의 원칙을 구체적인 상황에 적용시켜 보라 - 협상의 여지를 남겨라/ 포기할 것은 깨끗하게 포기하라/ 한계선을 분명하게 제시하라/ 협상의 결과는 최대한 동등해야 한다. (교섭이나 계약을 할 때에는 이렇게) * 협상의 기술 4단계 : 협상의 기술을 실제 상황에 대입하라 - 한계선을 인정하고 다른 부분에서 이익을 올려라/ 설득의 꽃은 양보에서 핀다. (설득을 성공으로 이끄는 3가지 방법) 가족이나 친구도 설득 대상이 될 수 있지만 사회생활을 하다 보면 이익과 관련된 상대를 설득해야 하는 경우도 자주 발생한다. 이것은 서로가 서로를 설득하여 이익을 추구하는 행위이기 때문에 '협상'으로 불린다. 4단계에서는 '설득의 꽃'으로 불리는 협상 기술, 전문가 수준의 협상 기술을 배운다. #5 현장게임 * F학점을 철회시켜라 - 최선책을 받아낼 수 없다면 차선책을 받아내라/ 다시 만날 여지를 남겨라. (설득하기에 유리한 분위기를 만들려면?) * 기자를 설득해서 사업을 기사화하라 - 데이터를 철저하게 준비하라/ 설득 대상이 백이면 방법도 백이어야 한다. (설득을 할 때에는 이런 태도를 갖추는 것이 효과적) * 1억3천만 원짜리 상가를 1억 원에 계약하라 - 상대방의 한계선까지도 무너뜨릴 수 있는 객관적이고 치밀한 근거를 준비하라/ 근거 없는 큰소리는 설득이 아니다. (결정을 망설이는 사람에게는 양자택일을 권한다) * 미술관을 무료로 대관하라 - 상대방이 개입을 원하는 상황이라면 그를 핵심인물로 만들어라/ 이익 제공은 가장 강력한 설득 무기다. (명시적 설득과 암시적 설득) * 가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다. 아무리 뛰어난 기술을 갖추고 있다고 해도 현장에서 실질적으로 활용할 수 없다면 의미가 없다. 5단계에서는 현장으로 투입, 그 동안 배운 기술을 적용해 본다. - - - - - - - - - - #양비론 : 본질적으로 양쪽의 어느 의견에도 동의하지 않는 부정적이고 비판적인 의견 개진 방법이다. 따라서 양쪽 상대방에게 모두 비판을 가하게 되어 모두 적으로 만들 위험이 있고 자신의 색깔 또한 모호해질 수밖에 없다. 스페인 출신의 미국철학자 산타야나는 "부정적 피드백은 상대방을 절대로 변화시킬 수 없다" 따라서 설득을 할 때에는 '안 된다'는 말보다는 '될 수 있다'는 말을 사용하는 것이 더 효과적이며 '틀렸다'고 비판하는 것보다는 '수용할 수 있다'는 긍정적인 태도를 갖추어야 한다. #양가론 : 자신의 색깔을 유지하면서 양쪽 상대방의 바람직한 측면을 살려주는 설득 방법이다. 양비론의 문제점은 대화의 결과가 결국 비판과 분노로 끝날 가능성이 매우 높다는데에 있다. 하지만 양가론은 상대방은 인정해 주고 '칭찬'이라는 과정을 통하여 서로를 이해할 수 있는 계기를 제공할 수 있다. 설득의 비밀...알듯 모를 듯 하지만, 이것 하나만 제대로 알고 적용해도 조금은 나아지지 않을까~??!!!! #설득의비밀 #쿠폰북 By......개똥이
