중국의 ‘수퍼리치’들이 원하는 것

요즘 중국 부유층들은 어떤 부분에 관심이 있을까? 명품회사들은 고급 쇼핑몰에 입점한 화려한 숍에서 아낌없이 쇼핑을 즐길 재력이 있는 부자들의 마음을 사로잡기위해 패션에 대한 실용적인 조언을 제공하고 경매를 여는 등 온갖 노력을 하고 있다. 중국에서 경쟁은 치열해지고 매출 성장세는 주춤하면서 이 같은 노력은 더 절실해졌다. 아시아 최대 주얼리 브랜드인 ‘저우다푸’가 중국 최상위층 고객들의 눈길을 끌기위해 애쓰는 이유가 여기에 있다. 저우다푸 매장은 1,800개 이상으로, 주로 중국 본토와 홍콩에 있다. 저우다푸는 지난 주말 VIP 200명을 초대해서 홍콩 리츠-칼튼에서 보석 경매와 만찬을 겸한 행사를 열었다. 저우다푸 직원 100명이 홍콩으로 집결해서 VIP를 모셨다. VIP는 대부분 중국 본토 출신이다. 이 고객들을 평범한 VIP로 보면 곤란하다. 보석 한 점당 시가 100만위안 상당하는 제품을 구입할 여력이 있는 사람들이다. 저우다푸는 VIP들에게 와인을 시음하게 하고, 투자 상담을 해주고, 메이크업 서비스까지 제공했다. 고객들의 관심을 얻기위해 6개 도시를 순회하는 동안 주얼리 쇼에서 보여졌던 보석 15점을 판매하겠다는 게 이번 행사의 취지다. 자정까지 이어진 만찬에서 ‘베이징 폴리 인터내셔널 옥션’은 경매를 열었다. 고객들이 보석을 가까이에서 볼 수 있도록 모델들은 테이블 주위를 돌아다녔다. 저우다푸는 이번 행사로 400만달러 이상의 수익을 올렸다. 지난해 행사 때보다 수익이 25% 늘어난 것. 올해 행사에 포함된 보석이 더 많았기 때문이다. 아드리안 쳉 저우다푸 이사는 이번 행사에 대해 이렇게 설명했다. “VIP들은 경매를 좋아한다. 저우다푸 경매가 생기기 전에 고객들은 전 세계를 돌아다니며 파티를 즐겼다. 이제 고객들은 보석도 구경하고 만찬도 즐기는 자신들만의 파티를 원한다. 부유층들은 박물관 투어를 하면서 예술가들을 직접 만날 기회를 갖는 것도 좋아했다. 그들의 관심사는 계속 변화한다.” 명품기업들은 중국 소비자들의 변화하는 수요를 충족시켜야 한다는 어려움을 안고 있다. 이번 경매에 참여한 사람들의 옷차림만 봐도 알 수 있듯, 중국 소비자들의 취향에 점점 세련미가 더해지고 있다(물론 예외도 있었으니, 이번 경매에서 200~300만위안에 달하는 보석을 구입한 한 남성은 평범한 티셔츠를 입고 왔다). 저우다푸는 중국 소비자들의 취향 변화에 촉각을 곤두세울 만한 이유가 남들보다 더 있다. 중국 정부가 공직자들이 호화로운 선물을 받는 관행을 단속하면서 저우다푸 매출이 떨어짐에 따라 2011년 12월 IPO 이후 저우다푸 주가는 3분의1이나 하락했기 때문이다. 게다가 중국에는 럭셔리 브랜드가 넘쳐 난다. 상하이에만 구치 매장이 8개나 있다. 명품 매장이 목 좋은 터를 잡기 어려웠던 몇 년 전과는 대조적이다. 리치몬트 그룹 CEO를 역임하고 현재는 고튼 컨설팅 대표인 프랜시스 고튼은 “당시에는 제발 매장을 열게 해달라고 매달렸다”고 회상했다. 전세는 역전됐다. 이제는 시장이 성숙하면서 부동산개발업체들이 명품기업에 매장을 더 오픈해달라고 설득하고 있다. 고튼 대표는 “이제는 부동산개발업체들이 매장을 열어달라고 매달리고 있다”고 말했다. 명품 매장의 성숙도가 높아지면서 명품기업들은 소셜미디어와 고객관계관리 시스템에서 음식에 이르기까지 고객들의 관심이 식지 않도록 새로운 아이디어를 내야만 하게 됐다. ‘라 메종 뒤 쇼콜라’의 홍콩 매출은 증가세를 보이고 있다. 플로랑 빌리우 중화권•동남아 지사장은 중국 관광객들은 프랑스 수제 초콜릿의 풍부한 맛과 럭셔리한 포장에 마음을 빼앗겼다고 말했다. 홍콩 소재 럭셔리 백화점 ‘레인 크로포드’ 회장인 앤드류 키스는 “고객들은 다른 백화점과는 차별화된 환경과 끊임없이 변화하는 공간을 원한다”며 “그냥 매장을 오픈해놓고 고객들이 들어오기를 넋놓고 기다려서는 안 된다”고 지적했다. 홍콩 소재 쇼핑몰 ‘하버시티’는 이제는 명물이 된 16m짜리 거대한 노란 고무 오리를 바다 위에 둥실둥실 띄우면서 중국 관광객들 사이에서 센세이션을 일으켰다. 중국 서부 도시에 있는 저우다푸 매장에는 지금도 손님이 찾아온다. 하지만 전체 VIP 가운데 25%가 거주하고 VIP 매출의 25% 이상이 이뤄지는 베이징의 부유층들은 자택에서 주얼리쇼를 여는 등 ‘자신들만의 리그’를 원한다고 쳉 이사는 설명했다. 가격과 실용성 또한 중요한 요소다. 쳉 이사는 가격과 상관없이 뭐든지 구입할 경제력이 되는 억만장자들조차 “이 옷을 칵테일 파티에 갈 때도, 출근할 때도 입을 수 있냐”고 묻는다고 전했다. 중국인들은 실용성을 중시하며 구입할 당위성이 있다고 판단할 때에야 비로소 지갑을 연다. 브랜드 내에서 차별화하는 것도 또 다른 방법이다. 세바스찬 설 지방시 CEO는 지방시는 VIP만을 위한 상품을 만들어 VIP들에게 독점적인 할인 혜택을 제공한다고 말했다. 중국 고객들의 마음을 얻기 위해서는 독특한 체험을 선사하는 것이 중요하다. 하지만 그보다 더 중요한 것은 역시 제품 자체다. 쳉 이사는 “고객들이 원하는 바를 파악해서 가려운 곳을 긁어주는 기본으로 돌아가는 것이 역시 중요하다”며 “이게 말은 쉽지만 실제로 실천하기가 쉽지 않다”고 말했다. *영어원문보기* http://goo.gl/Zlzmf

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