협상력을 키우기 위한 10가지 방법

김팀장은 올해 결혼 10주년 여행을 어디로 가야 할 지 고민이다.

​아내, 아이들과 홋카이도를 다녀오고 싶다.

몇 년 전 다녀온 친구에게 이야기를 들은 이후 언젠가 꼭 가봐야겠다고 생각을 했었다.

하지만 아내는 하와이로 가고 싶다고 한다.

오래전부터 꼭 하와이를 가고 싶었었고, 결혼 10주년 여행으로 꼭 다녀와야 겠다고 생각한다.

"아내도 만족하면서 가고 싶었던 홋카이도로 여행을 갈 수 없을까?"

협상의 10가지 방법을 이용하여 아내를 설득할 수 있는 방법을 아래에 소개하겠습니다. ^^

원하든 원치 않든 우리는 많은 상황에서 협상을 하고 있습니다.

협상전문가 허브코헨은 "인생의 8할은 협상이다"라고 했습니다.

이렇듯 협상이란 비지니스 상황에서 일어나는 가격협상만을 의미하지 않습니다.

돌이켜 보면 "오늘 뭘 먹을래요?" 점심시간 직원과 함께하는 단순한 고민부터 해외 파트너와의 가격네고까지 언제나 협상은 우리 주위에서 일어나고 있습니다.

그렇다면..... 협상력이 강할 수록 본인이 원하는 것을 얻을 수 있겠지요?

협상력을 키울 수 있는 10가지 방법에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

하나. 요구에 얽메이지 말고 욕구를 찾아라

상대방이 요구(Position, 겉으로 드러나는 말)이 아닌 진짜 욕구(Interest, 드러나진 않지만 숨겨진 욕구)를 찾아야 합니다. 사람은 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아닙니다.

상대방의 숨겨진 욕구를 만족시키기 위해 요구를 한다는 점을 기억하세요.

둘째. 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라

상대방의 욕구를 만족시키는 방법은 단 한가지가 아닙니다.

양쪽의 욕구에 집중하세요. 양쪽을 모두 만족시킬 수 있는 창조적 대안 (Creative Option)을 발견할 수 있습니다.

셋째. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.

양쪽의 욕구가 똑같아서 충돌이 일어난다면. 상대방의 숨겨진 욕구중에 나머지 욕구를 자극하세요.

그러면 본래 욕구를 희석시킬 수 있습니다.

넷째. 윈-윈 (win-win) 협상을 만들도록 노력하라.

협상이란 상대방을 '쥐어짜서 이기는' 게임이 아닙니다.

나도 많이 얻고, 상대방도 많이 얻게끔 하는 포지티브 섬 (Positive sum)게임입니다.

다섯째. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.

협상은 단순한 숫자 놀음이 아닙니다.

상대방이 얼마를 부르니 나는 얼마를 불러야지? 가격 흥정이 아니라 논리적으로 타당한 기준을 제시하세요. 객관적 기준은 협상의 가장 기본적인 요소입니다.

가령 부동산 거래시 '시세'에 의한 객관적 기준부터 정하고 합의를 시작하는 것이 훨씬 더 논리적이고 합리적으로 협상을 진행할 수 있습니다.

여섯째. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.

무조건 떼를 쓰거나 강압적으로 밀어 붙이지 않아야 합니다.

자신의 주장을 뒷받침할 수 있는 객관적인 근거를 '합리적 논거'로 준비하십시요.

자신의 생각을 주장만 하는 것이 아니라, 그것을 뒷받침하는 확실한 논거를 제시함으로써 설득력을 높일 수 있습니다. 객관적인 데이터, 전문성과 권위, 전통, 내규 등을 합리적 논거로 제시하세요.

일곱째. 배트나 (BATNA. Best Alternative To Negotiated Agreement)를 최대한 만들고 활용하라.

배트나란 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안을 말합니다.

나에게 좋은 배트나가 있음을 상대에게 정확하게 인식시키고 행사할 수 있음을 확신할때 상대방이 어떻게 행동하는지 잘 보면 알 수 있습니다. ​

여덟째. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.

​협상전문가는 항상 협상 전에 상대방과 단 1~2분이라도 인간적인 대화를 먼저 나눕니다.

좋은 인간관계는 협상 결과에도 큰 영향을 미칩니다. 상대방으로 하여금 가능하면 더 많은 것을 주고 싶게 만듭니다. 자존심을 앞세우다 보면 대립적인 인간관계가 되기 쉬운데. 협상에 매우 불리하게 됩니다.

아홉째. 질문하라. 질문하라. 질문하라.

제대로 된 협상에서는 논리가 필요합니다.

그리고 논리는 질문을 통해서 상대방으로부터 얻을 수 있습니다.

협상테이블에서 할 말이 없으면 질문을 하십시요. 질문을 통해서 협상의 가능성을 열어갈 수 있습니다.

열번째. 준비하라. 준비하라. NPT (Negotiation Preparation Table)

협상은 준비된 자와 그렇지 못한 자의 싸움입니다. 언제나 준비된 사람이 이기는 것은 하늘의 이치이지요. NPT란? 협상의 이슈, 요구와 욕구, 숨은 욕구, 최상의 대안, 주요 요소를 완벽하게 정리하는 모의과정입니다.

앞서 김팀장이 아내를 설득할 수 있는 가장 최선의 모범답안을 알아보겠습니다.

협상의 방법중 세번째. '상대방의 숨겨진 욕구를 찾아 자극하는 방법'을 사용해서 원하는 것을 얻을 수 있습니다.

김팀장 : 하와이 좋지. 우리 하와이에 꼭 갑시다. 나도 사실 하와이는 꼭 한번 가보고 싶었어. 그런데. 홋카이도에 가면 좋은 점이 하나 있데요. 홋카이도 온천이 피부에 그렇게 좋다데. 얼마 전에 친구 부인이 홋카이도 온천에 다녀왔는데 피부가 엄청 좋아졌데요. 10년은 젊어졌다나 뭐라나... 그리고 여름에 하와이 가는건 위험할 수 있어요. 하와이에 자외선 지수가 엄청 높은데... 여름 햇살이 피부에 치명적인 손상을 줄 수 있어요. 당신 피부 망칠 수 있어 걱정이예요.

아내 : 그래요? 그것 참....

김팀장 : 우리 이번 결혼 10주년 여행은 시원한 홋카이도로 갑시다. 아이들도 좋아할 것 같구요. 추석에나 내년에 하와이로 꼭 갑시다. 응?

아내 : 음... 그럼 그렇게 해요. 아쉽지만 그게 나을 것 같네요.

@IGM 세계경영연구원

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