상대방이 자기 주장만 하고 우길때! 똑똑하게 협상하는 방법

김 강남씨는 새로 이사할 사무실의 임대 계약을 위해 임대회사를 만났다.

500평 규모로 큰 평수를 임대할 예정이었다.

평당 임대료를 평균가격보다 낮게 계약할 걸로 기대하고 협상을 하려는데....

임대회사 직원 : “입주하는 회사는 500평을 빌리든 10평을 빌리든 평당 2만원이예요."

김 강남 : “말이 안되는데요. 500평을 임대하면 좀 싸게 해 주는 것이 관행 아닌가요?”

임대회사 직원 : "이번에는 좀 다른 방식으로 임대를 하려고 합니다."

결국 서로 기분만 상하고 계약은 이뤄지지 못했다.

어떻게 하면 협상테이블에서 김 강남씨는 유리하게 사무실을 계약 할 수 있을까?

협상을 못하는 사람

"관행대로 해야 되는 것 아닙니까?" 라고 상대방을 공격합니다.

협상을 잘 하는 사람

“이번에 그 관례가 적용되지 않는 특별한 이유라도 있으신가요?” 라고 상대방에게 질문을 합니다.

김 강남씨는 이때 임대회사 직원에게 질문을 해서 정보를 알아내야 합니다.

임대회사는 깎아주는 관례를 적용했다간 소규모 임차 회사들의 반발이 걱정했던거죠.

김 강남씨는 이때 알아낸 정보를 가지고 만족할 해법을 제시해야 합니다.

“그런 이유가 있었군요, 하지만 소규모 회사의 불평 때문에 큰 임차회사까지 같은 가격을 적용하면 회사에 나쁜 관례가 될 것 같은데요. 업계 관행을 지키면서 소규모 임차 회사의 불만을 줄일 수 있는 방법을 같이 고민해 보시죠?"

임대회사 직원은 “좋은 의견입니다”라고 동의했고 방법을 의논했습니다.

관례대로 김 강남씨는 임대를 싸게 할 수 있었습니다.

대신 소규모 임차 회사의 불만을 잠재우기 위해 편의 시설을 만들기로 했습니다.

협상은 상대방이 원하는 것, 즉 '욕구'를 파악하여 만족시키는 기술입니다.

상대방의 욕구를 아는 것은 협상의 핵심이 되는데요.

질문을 통해서 상대의 욕구에 관해 다양한 정보를 알 수 있게 해줍니다.

김 강남씨는 "특별한 이유라도 있으신가요?"라고 질문을 했습니다.

그래서 ‘소규모 업체들의 불만을 사고 싶지 않은 마음’를 알아냈습니다.

그리고 임대회사가 만족할 수 있는 해법을 제시하여, 결국 협상을 이룰 수 있었습니다.

여러분의 협상 상대도 자기 주장만 하고 있나요?

그렇다면 상대방에게 적극적으로 질문을 해보세요.

질문을 던지면 상대방의 원하는 욕구를 파악할 수 있습니다.

이 콘텐츠는 기업의 문제해결 솔루션 에듀솔빙 전문기관 'IGM 세계경영연구원'이 제공합니다.

CEO 및 임원교육 전문기관 , 4차 산업혁명 핵심역량 교육 http://www.igm.or.kr / Mail. Value@igm.or.kr / Tel. 02-2036-8341
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