협상이 어려우신 분? 협상원칙 3가지만 기억하세요!

협상? 비지니스 협상만 떠오르시나요?

하지만 지금 이 순간에도 여러분은 협상을 하고 계십니다.

오늘 퇴근 후 회식에서 어떤 메뉴로 정할지? 부터 업체의 납품가격을 네고하는 과정까지?

모두 협상의 연속이지요.


그렇다면 협상을 잘 하려면 어떻게 해야 할까요?

협상의 원칙 3가지만 알면 됩니다.

어떻게 하면 내가 원하는 유리한 협상을 할 수 있는지 알아보겠습니다.

협상의 원칙 1. 상대의 주장보다 그 아래의 속내에 초점을 맞춰라

협상을 할 때 당사자들은 뭔가를 주장하죠.

이를 ‘요구(position)’라고 합니다. 요구 아래에는 이유 또는 속마음이 있습니다.

이를 ‘욕구(interest)’라 합니다.


상대의 욕구는 어떻게 찾아낼 수 있을까요?

가장 기본적 방법은 상대에게 물어보거나 상대를 알 만한 사람에게 물어보십시요.

상대방의 욕구를 찾아낸다면 협상의 타결 가능성은 매우 커집니다.


예를 들어 고객이 기존 제품의 사양을 무료로 개선해 달라고 ‘요구’ 했습니다.

이 때 나는 ‘갑질하려 한다’ 라고 생각하면 안 됩니다. 그 이유를 물어야 합니다.

상대는 자신의 요구를 어느 정도나 수용해주는지를 시험하는 것일 수도 있습니다.

품의결재를 받기 어려워서일 수도 있습니다.


협상의 원칙 2. 양측 모두 원하는 것을 얻도록 창조적 대안을 만들어라

협상 시 양측의 요구는 충돌할 수밖에 없죠.

양쪽의 욕구를 동시에 충족시켜 주는 대안을 ‘창조적 대안(creative option)’이라 합니다.

창조적 대안은 서로의 욕구를 동시에 충족시켜주는 해결책입니다.

창조적 대안은? 하나가 아니고 여러 개가 될 수 있습니다.


예를들어 도서관에서 덥다고 문을 열겠다는 사람과, 춥다고 문을 닫겠다고 사람이 있습니다.

이 두 사람의 욕구를 만족시킬 창조적 대안은 무엇일까요?

도서관 실내와 연결된 복도의 창문을 대신 여는 겁니다.

추운 사람은 직접 창문을 열지 않아 좋고, 더운 사람은 문을 열어 공기를 순환시키는 둘 다 만족하는 창조적 대안이죠?


그런데 모든 협상에서 창조적 대안이 불가능한 경우도 있습니다.

이 때는 협상의 원칙 3을 활용하세요.


협상의 원칙 3. 상대방의 숨은 욕구를 찾아내어 자극하라

양쪽 모두의 욕구가 ‘경제적 이익’이라면 욕구는 서로 부딪칩니다.


예를들면 고객이 “부품 납품가격을 10% 깎아주지 않으면 거래처를 바꾸겠다”고 주장합니다.

상대의 욕구는 '비용 절감을 통해 경제적 이익'을 얻는 것이죠.

나는 “안 그래도 수익이 박한데, 가격 인하는 불가능합니다”라고 주장합니다.

나의 욕구는 '적정 이윤 확보를 통한 경제적 이익'을 얻고자 하는 것입니다.

이런 상황은 나와 상대의 ‘경제적 이익’이라는 욕구가 정면 충돌하게 됩니다.


자. 그럼 어떻게 풀어야 할까요?

상대방이 미처 인식하지 못하고 있는 숨은 욕구를 찾아내서 자극합니다.

욕구에는 두 가지가 있습니다.

‘주된 욕구(Main Interest)’‘숨은 욕구(Hidden Interest)’가 그것이죠.

주된 욕구는? 어떤 요구에 직접적으로 연결되어 있는 욕구이다.

숨은 욕구란? 어떤 요구에 직접적으로 연결되어 있지는 않으나 당사자에게 개인적으로 매우 중요하게 여겨질 수 있는 욕구를 말합니다.

이번 협상을 통해 얻는 편익(benefits)이나 위험(risks) 요소입니다.


상대의 숨은 욕구를 자극하는 방법은 두 가지가 있습니다.

편익을 강조하거나 위험을 강조하는 입니다.

편익 강조 방법? 상대방이 내가 내놓은 제안을 받아들일 경우 상대가 미처 생각하지 못했던 이익이나 가치를 얻을 수 있다고 강조하는 것이다.

위험을 강조하는 방법? 상대방이 주장하는 대로 했을 경우 발생할 수 있는 위험을 상기시켜주면서 나의 제안을 받아들이면 그러한 위험이 줄어든다는 점을 강조하는 입니다.

‘꿩 대신 닭’을 줌으로써 협상을 타결시키는 것이라고 생각하면 쉽습니다.


예를들어 부품 납품가를 깎아주지 않으면 거래를 끊겠다는 고객에게 이렇게 말하세요.

“가격 인하는 불가능하지만, 부품의 성능을 개선시키겠다. 타 업체로 변경할 경우 우리 회사만큼 품질과 납기 보장이 될까요?”라고 묻는 것입니다.


고객의 입장에서는 ‘비용 절감을 통한 경제적 이익’이라는 주된 욕구는 충족할 수 없더라도, ‘부품 성능 개선’이라는 생각지 못했던 편익을 얻을 수 있다.

또한 ‘품질 및 납기 문제 발생 가능성’이라는 위험을 회피할 수 있게 되는 것이죠.


협상이 두려우신가요?

협상의 원칙 3가지를 꼭 기억하셨다가 나에게 유리한 협상을 하시기 바랍니다.


이 콘텐츠는 기업의 문제해결 솔루션 에듀솔빙 전문기관 'IGM 세계경영연구원'이 제공합니다.


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