협상에서 분리한 상황을 뒤집는 비법

협상에서 내게 불리한 상황에 처해 있을 때 어떻게 돌파해 나갈까 막막한 경우가 참 많죠?

사실 협상에는 만병통치약이란 것은 없습니다.

상황이 항상 너무나 가변적이고, 또 프로세스가 협상 마다 다르기 때문입니다.

그러나 제가 해 본 수많은 협상 중에서 한 가지 깨달은 비법이 있습니다.

그것이 항상 통하지는 않지만 대부분의 경우 매우 유익합니다.

그것은 한 마디로 질문을 해보는 것입니다.

협상이란 것은 아시는 대로 한 마디로 카드의 싸움 아닙니까?

나에게 얼마나 카드가 많으냐 하는 것이 결국 협상의 승패를 좌우하죠.

그런데 협상의 카드를 어떻게 찾을 수 있을까요?

그 출발점은 상대방이 아쉬워하는 것이 무엇인가를 찾는 것입니다.

그걸 어떻게 찾을까요?

질문을 해 보는 것입니다.

미리 10개 정도의 질문을 준비해 보십시오.

질문 하나씩 하나씩 자연스럽게 던지면서 상대방이 어떤 점을 아쉬워할 것인가에 대해 단서를 찾아보는 것입니다. 아쉬워 하는 것을 해소해 줄 수 있는 방안, 그것과 협상을 연결시켜 보는 것입니다.

예를 들어 지금 가격 협상을 하고 있는데 상대방이 신제품 개발에 대해서 굉장히 고민을 하고 있다고 생각해 보십시오. 신제품 개발과 가격을 어떻게 연결시켜서, 내가 신제품 개발에서 도움을 줄 수 있을까 하는 것을 생각해 내신다면 가격협상에도 도움이 될 수 있는 거죠!

상대방이 품질의 문제에 대해 여러 가지 큰 고민이 있다면, 그것과 고민시켜 보는 방식으로 하나의 돌파구를 찾는 방법이 있습니다.

한번 시도해 보십시오.

IGM 세계경영연구원 전성철 회장

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