상대방을 설득하기 위해 반드시 알아야 할 6가지

사람들의 마음을 움직이게 하고 그들을 설득하기 위해서는 주어진 팩트에 이야기 구조를 잘 만들어야 한다. 

정보과잉의 시대에 팩트와 숫자만으로는 사람들에게 영향력을 발휘하기가 점점 어려워지고 있다.

상대방에게 그것이 왜 필요한지에 대한 정보의 가치가 흥미롭게 전달되는 것이 중요하다.

성공적인 스토리텔링을 위해서 반드시 알아야 할 6가지 요소에 대해서 살펴보자.


스토리텔링의 6R

스토리가 얼마나 효과적이었는가에 대한 아이디어가 생기면, 당신은 좀 더 나은 상황에서 스토리에 변화가 필요한지 여부를 결정할 수 있다. 

그대로 유지할 것인가, 아니면 발전시킬 것인가? 그도 아니면 그만둘 것인가?


스토리텔링의 6R을 이해함으로써 당신이 스토리를 만드는 데 쏟아 부었던 시간과 노력의 보상을 극대화할 수 있다. 

그것들은 다음과  같다.


∙ 스토리 재사용(Reuse)

∙ 스토리 퇴장(Retire)

∙ 스토리 재활용(Recycle)

∙ 스토리 배제(Reject)

∙ 스토리 보충(Replenish)

∙ 스토리 유지(Retain)


1. Reuse - 스토리 재사용

스토리는 다시 사용될 수 있지만, 반드시 당신에게 도움이 되는 똑똑한 방법이어야지 해가 되는 방법이어서는 안 된다. 몇 안 되는 스토리를 같은 청중들에게 반복한다면, 스토리 재사용은 효과가 없다. 

“스튜어트의 축구 얘기가 또 시작되는군!”처럼 우리는 늘 이렇게 같은 스토리를 반복하는 사람들을 알고 있다.

이는 당신의 스토리를 지루하게 만든다. 

그렇다면 당신의 스토리를 지루하지 않고 흥미진진하게 만들기 위해서는 스토리를 어떻게 재사용 할 수있을까?


“당신이 이 스토리를 전에 들어봤더라도 저를 제지하지 마세요. 왜냐하면 내가 이 이야기를 다시 듣고 싶거든요.”

- 그루초 막스Groucho Marx, 코미디언


스토리를 다시 사용하는 한 가지 방법은 새로운 청중을 만났을 때다. 

여전히 효과가 있다고 생각되는 스토리를 다른 청중에게 들려주면 된다. 

조언을 하자면 청중에 맞춰 단어 등을 살짝 바꿔서 사용해야 할 수도 있다.



2. Retire -스토리 퇴장

가장 훌륭한 것에도 끝은 있다. 

그런 의미에서 자기 스토리의 유효기간이 얼마인지 알아야 한다. 

정확히 말하면 당신의 스토리가 유효기간이 되기 전에 그만두어야 한다. 

모든 스토리에는 저장 기한이 있고 당신은 비즈니스 전문가가 되어 이 사실을 인지해야 한다. 

그래야지만 사람들이 “오 제발, 축구 얘기는 이제 그만!”이라고 불평하기 전에 멈출 수 있다. 

그렇다면 스토리가 언제 퇴장해야 할지 알 수 있을까? 

한 가지 표시는, 당신의 목표 청중이 당신의 스토리를 들어봤고 메시지도 전달됐을 때다.

현명한 누군가가 그 스토리를 더 이상 쓰지 않는다면 사람들이 모두 그 스토리를 들어봤고 그들의 일상 언어로 쓰이고 있기 때문일것이다. 

그들은 주요 잠재고객 목표치를 초과 달성하고 있는 상황이다. 

스토리의 목적이 이뤄진 것이다.


또 스토리는 80퍼센트 정도의 청중에게 영향을 주는 데 목적을 두어야 한다는 것을 기억하라.

100퍼센트의 청중을 항상 ‘이해시키기’를 기대하지 마라. 

그것은 매우 비현실적이고, 그런 레벨의 영향력을 주는 사람은 아무도 없다. 

종종 100퍼센트 목표를 채우기를 기다리며 스토리의 퇴장을 거부하려는 이들도 있다. 

당신이 그런 시도를 한다면, 가지고 있던 나머지 80퍼센트마저도 잃게 될 것이다. 

그렇지만 걱정은 접어두시라! 

퇴장이 반드시 영구적이어야 하는 것은 아니다. 

당신의 스토리가 ‘훌륭한 스토리 묘지’에 잠들지 못할지도 혹은 영원히 다시는 못 볼 수도 있겠지만, 당신의 스토리가 다시 돌아오기도 한다. 

퇴장한 스토리를 적당한 시기에 다시 불러오면 된다. 

인기 쇄도로 당신이 스토리를 다시 들려줘야 하는 것을 상상해보시라!


3. Recycle -스토리 재활용

퇴장한 스토리를 다시 가져올 때는 다른 메시지를 가지고 재활용할 수 있다. 

본연의 가치에 충실했던 스토리를 다른 상황에 맞춰 변형하게 되면 새로운 의미로 충분히 재탄생 할 수 있게 된다.

그래서 언제나 핵심은 목적과 청중임을 명심하라. 

이 핵심사항이 스토리를 인도하는 한 당신의 재활용 노력은 대성공일 것이다.


4. Reject -스토리 배제

스토리를 배제하는 것은 강력하지만 가슴 아프고 어려울 수 있다. 

당신은 굉장한 스토리를 만나 몹시 사용하고 싶었던 적이 있었을 것이다. 

이러한 때야 말로 바로 최대한 자기 수양을 해서 스토리를 떨쳐내야 하는 것이다.

그렇다면 언제 스토리를 배제해야 하는가? 


∙ 비즈니스에 대한 목적이 없다. 

스토리를 나누면서 사람들을 기분 좋게 만들고 재미있는 시간을 보내는 것은 개인적인 인생에는 유효하지만 결코 비즈니스 스토리텔링에는 그렇지 않다.


∙ 분명한 목적이 없다. 

간단히 말하면 이것은 효과가 없다. 메시지를 전달하려면 반드시 목적을 알아야 한다.


∙ 청중이나 정황에 부적절하다.


스토리의 배제가 다시는 스토리를 이야기하지 않는다는 의미가 아니다. 

배제된 스토리는 파일로 저장해두고서 수시로 스토리가 가질 수 있는 목적이나 혹은 스토리에 들어맞는 청중들에 대해 생각해보면 된다.


5. Replenish -스토리 보충

스토리 레퍼토리에 새로운 스토리를 계속해서 추가해야 한다. 

종종 이것을 도서관에 비유하기도 한다. 

도서관에 단지 10권의 책만 있고 절대로 새 책이 공급되지 않으면 어떨지 상상해보라. 

마치 리더가 스토리텔링의 힘을 처음으로 경험한 후 열성적으로 노력해서 다섯 개의 스토리를 만들었고, 무려 5년간이나 스토리를 사용한다면? 우리는 “그만하세요!”라고 외치게 된다. 

6개월마다 스토리 도서관을 채워야 한다. 

새로운 스토리를 추가하라. 

그러면 당신의 스토리 재고는 늘 신선하고 고무적일 것이다.


6. Retain -스토리 유지

마침내, - 그리고 가장 중요하게 - 당신의 스토리 중에 ‘황금처럼 귀중한’ 것을 발견했다면, 당신이 하는 모든 비즈니스 전반에 걸쳐 항상 유지하도록 하라. 

이런 스토리들은 매번 당신에게 유의미한 결과를 가져다준다. 

당신에게 황금과 같은 스토리가 있다면, 그것들의 적용 분야를 찾아라. 

영업에서나 고객에게 설명할 때 또는 자신의 웹사이트나 복도 대화 등에도 사용하라. 

이런 귀중한 스토리를 절대 시야에서 놓치지 마라. 

이러한 스토리는 비즈니스 보상과 성공의 견지에서 보면 ‘황금알을 낳는 거위’라고 할 수 있다. 

당신이 이런 스토리를 찾고 써보고 연습하기 위해 부단히 노력했으므로, 그것들은 당신에게 충분히 보답할 것이다.

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