Q. 어떻게 협상 분야를 연구하게 되었나요?
A. 저는 하버드 대학교에서 인류학을 공부하는 대학원생이었죠.
인류학이란 인간에 대해 연구하는 학문으로 인간 행동의 중요한 부분은 싸움이죠.
저는 분쟁 해결을 연구하고 있던 법학과Roger Fisher교수를 찾아가 얘기했습니다.
저는 박사 논문으로 세계적인 협상과 평화 과정을 하면 좋겠다고 생각했죠.
그래서 저와 로져 교수가 <Getting to Yes> 를 함께 집필했습니다.
Q. 새 책 <윌리엄 유리 하버드 협상법>에서는 협상 할 때 자신을 파괴(savotage)하라고 제안하는데 그것은 어떤 의미인가요?
A. 우리는 대립이 있을때 상대방을 비난하기를 좋아합니다.
협조하기를 거부하는 사람도 있고,얄팍한 속임수를 쓰거나 돌벽처럼 꿈쩍도 안하는 사람들도 있죠.
그러나 결국에 상대해야 할 가장 힘든 이는 아침에 거울 비친 사람입니다.
이것은 화가 났을 때나 두려울 때 생각하지 않고 행동해서 반응하려는 인간의 타고난 성향 때문입니다.
그러나 곧 후회하죠.
저자Ambrose Bierce말했던 “ 화가 났을 때 후회할 최고의 발언을 한다” 처럼 말이죠.
Q. 어떻게 자기 파괴를끝낼 수 있나요?
A. 이 방법들은 우리가 이미 알고 있지만 아마도 우리가 훈련하지 않는 것들입니다.
예를 들자면 ‘ 발코니로 가기’ 를 이야기하는 것은잠시 시간을 가지라는 비유입니다.
당신은 지금 협상이라는 무대위에 있지만 당신의 마음은 자기 자신을 내려다 볼수 있는 장소인 발코니로 가도록 상상해야 합니다.
이 방법이 당신에게 관점을 제시하고,자제력을 주고,침착하게 만들어 줍니다.
문제는 위험성이 크면 당신은 걱정되어 최상의 협상에서 혼란에 빠진다는 것이죠.
모든 이에게는 자신이 선호하는 발코니로 가는 방식이 있습니다.
저는 혼자서 몇분간 조용히 시간을 가지고 이 상황에서 나의 목적이 무엇인지 집중해 봅니다.
Q. 박사님의 방법중BATNA라는 단어가 매우 핵심적인것 같습니다. 무엇이BATNA죠?
BATNA ;
A. 이것은 상대방과 합의점에 도달하지 못했을 때 취할수 있는 최상의 행동 방침이죠.
보스랑 협상중이거나 지금 업무가 싫다고 다른 직장을 가질수 있나요?
거래처나 제조업자와 심한 언쟁이 있다고 이 문제로 중재인을 찾아 가거나 법정으로 갈수 있을까요?
모든 협상은 이 대안책이라는 범주안에서 일어납니다.
영향력이나 권력의 중요한 결정 요소이죠.
그러나 우리는 합의 이끌어내기에 너무 집중한 나머지 우리가 어떤것도 포기할 만큼 상대방에게 의존한다는 것을 알아냈습니다.
그래서BATNA는 당신이 언제 물러서야 할지 알게 해주는 자유로움을 일깨워 줍니다.
이 책에서는 자기 자신과 자신의 기본적인 욕구에 충실한 내적BATNA를 이끌어내는데 중점을 두었습니다.
당신이 그렇게 할수 있다면 내면의 능력과 자신감으로 협상할 수 있습니다.
자기 자신에게 물어보세요.
결국 자신 내면의 깊은 심리적인 욕구들을 해결할 책임이 있는 이는 누구인지?
그 사람이 상대방이라면 본인은 저들의 포로입니다.
당신이 보기에 자신이 무척이나 다른 사람들에게 의존적이라면 본인은 최고의 협상을 결코 이루지 못할 것입니다.
**<윌리엄 유리 하버드 협상법> 저자 윌리엄 유리와 <월스트리트저널>과의 인터뷰 중에서 By Lauren Weber**
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