하버드대학교 협상 프로젝트 설립자이며 하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소 최고 연구위원인 윌리엄 유리는 전 세계에서 가장 유명한 협상 전문가중 한 사람이다.
그는 1981년 로저 피셔와 <Getting to Yes>라는 협상책을 출간해 누적판매 1300만부라는 경이적인 스코어를 기록했다.
이후 윌리엄 유리는 40년간 전 세계 비즈니스 현장과 최악의 내전지역에서 협상 전문가로 활동하며 예전에는 깨닫지 못한 중요한 사실 하나를 터득했다.
그것은 바로 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 상대방이 아니라 자기 자신이라는 것이다.
하버드대 문화인류학 박사인 그는 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 다툼과 분쟁이라는 주제에 매진했다.
협상 상황에서 인간은 화가 나거나 두려울 때 생각하지 않고 즉각적으로 반응하는 본능을 타고 났기 때문에 협상을 그르치는 경우가 많다.
때문에 힘든 상대와 협상이라는 무대에 있다면 스스로의 마음을 한 발짝 물러나서 내려다 볼 수 있는 장소로 가도록 상상해야 한다.
이 방법이 새로운 관점을 제시하고 자제력을 주며 좀 더 편안한 상태를 만들어 준다.
아울러 이 협상에서 내가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 침착하게 자문해야 한다.
윌리엄 유리는 지난 40년간의 현장 경험과 깨달음을 기반으로 드디어 <Getting to Yes>의 후속작 <Getting to Yes with Yourself>를 출간했다.
원제 그대로 해석하면 '너 자신으로부터 예스를 이끌어내라' 정도이고 국내 출간 제목은 <윌리엄 유리 하버드 협상법>이다.
윌리엄 유리는 자기 자신으로부터 예스를 이끌어내는 협상법 6단계를 완성했고 이 단계를 거쳐야 상대방으로부터도 쉽게 예스를 끌어내 성공적인 협상을 할수 있다고 강조한다.
윌리엄 유리의 책을 읽다보면 상당히 동양철학과 맥이 닿아 있음을 알 수 있다.
협상의 기본은 나를 충분히 알아야 한다는 것으로 시작이 되는데 이것은 노자의 명언과 그대로 연결된다.
"남을 아는 사람은 지혜롭고, 스스로를 아는 사람은 밝다"
협상은 내가 이기고 상대가 지는 게임이라고 흔히들 얘기하지만 실은 나도 이기도 상대도 이기는 윈윈 게임이다.
그러기 위해서는 우선 자신을 아는 것이 중요하고 이것은 단순히 협상을 넘어 좋은 인간관계를 만들어주는 중요한 원동력이 된다.
- 출처) <윌리엄 유리 하버드 협상법> 중에서
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