마윈 웨이

올해 IT 업계에서 가장 핫한 인물을 꼽으라면 단연 알리바바 CEO 마윈(잭 마)이다. 한국 시각으로 9월 19일 미 증시에 상장된 알리바바는 무려 2,314억 달러의 가치를 평가 받으며 IT 업계에서 구글에 이어 두 번째로 큰 회사가 되었다. 페이스북, 아마존 등 현재 실리콘벨리를 주름잡고 있는 쟁쟁한 기업을 모두 제친 것이다. CEO 마윈는 이날 상장으로 218억 달러(약 22조7천억원)를 얻어 중국 최고의 부자로 등극했다. 이런 입지전지적인 기업과 인물에 대해 더 알아보고 싶은 것은 당연지사. 2014년을 마무리하며 알리바바 스토리에 대해 더 알아보고 싶었다. 도서관에서 알리바바에 대한 유일한 책인 ‘마윈 웨이’를 빌려 탐독을 시작했다. ‘마윈 웨이’는 중국의 C2C 시장을 두고 벌어진 타오바오와 이베이 이취의 전쟁을 주로 다룬 책이다. 타오바오는 알리바바 그룹 산하의 C2C 전자상거래 사이트이고 이베이 이취는 미국 대표 C2C 사이트인 이베이가 중국 진출을 위해 당시 시장점유율 1위였던 이취를 합병, 새로 설립한 법인이다. 지금이야 대단한 기업이지만 당시 타오타오는 ‘쩌리’에 불과했다. 2003년 이베이 이취의 시장 점유율은 무려 73%. 반면, 타오바오의 시장 점유율은 7%였다. 그러나, 그로부터 약 10년이 지난 지금은 판세가 완전히 역전되었다. 2014년 현재 타오바오의 C2C 시장 점유율은 무려 80%가 넘는다. 이베이 이취는 이베이의 월등한 시스템, 풍부한 경험에 압도적인 자본까지 지원받으며 총 공세를 펼쳤다. 그러나 최종 승자는 타오바오와 마윈이였다. 도대체 어떻게, 왜 이런 일이 일어난 것일까? 우선, 이베이 이취는 현지화에 실패했다. 미국에서 가장 많이 쓰이는 결제 시스템은 페이팔이다. 그러나, 이는 신용 거래에 익숙하지 않은 중국인들에게는 매력적이지 않은 결제 방식이다. 여전히 많은 중국인들은 신용거래보다 계좌이체, 현금거래 등을 선호했다. 그리고 페이팔은 양자간의 거래라는 점도 문제였다. 판매자가 구매자에게 바로 송금을 하는 방식은 구매자들의 불안감을 해소해주지 못했다. 마윈은 이런 사실을 정확하게 간파했다. 온라인 결제의 가장 큰 걸림돌이 ‘내제된 불안감’이라는 것을 파악한 마윈은 2003년 즈푸바오라는 결제 시스템을 만든다. 중국의 시장 상황을 정확히 파악하고 멋진 상품을 개발한 것이다. 즈푸바오는 ‘3자 결제 플랫폼’이다. 구매자와 판매자 중간에서 상품과 서비스 결제대금을 임시로 보관하다가, 거래가 완료되면 함께 판매자에게 대금을 지급하는 중개 시스템이다. 이런 결제 시스템은 판매자들의 불안감을 해소 해 줄 수 있었다. 마윈과 타오바오가 재빨리 움직인 반면, 이베이 이취는 온라인 결제 시스템 도입이 한 발 늦었다. 이베이 이취는 2004년에야 3자 결제 시스템인 안푸퉁을 개발하고 2005년부터 페이팔을 도입했다. 그러나, 시장은 타오바오로 서서히 넘어갔고 있는 중이였다. 둘째로, ‘이베이 방식’을 너무 고수했다. 이베이가 등록비와 거래 수수료를 받을 때, 타오바오는 무료화를 선언했다. 강력한 무료화 정책은 고객을 불러오기 마련. 하지만, 타오바오가 강력한 무료 정책으로 소비자들을 끌어모을 때 이베이 이취는 유연한 대응을 하지 못했다. 이베이 산하의 자회사였기 때문에 이베이의 정책을 함부로 거스를 수 없었던 것이다. ‘이베이 방식’을 지나치게 고수한 것이다. 대량으로 회원이 이탈한 917전략에도 비슷한 면이 발견된다. 2004년 9월 17일 이베이이취는 자사 플랫폼을 이베이의 국제적인 플랫폼으로 통합, 변경하겠다는 결정을 내렸다. 이베이 시스템으로 바꾸겠다는 것이다. 그러나, 이는 대실패로 끝난다. 회원들은 바뀐 시스템에 적응하지 못했고 설상가상으로 서버까지 불안해지며 회원들이 대량 이탈하기에 이른다. 셋째, 파괴적 혁신을 하지 못했다. 타오바오의 직원들은 이베이 이취를 꺾을 수 있었던 결정적인 무기로 왕왕 메신저를 꼽는다. 왕왕 메신저는 판매자와 구매자 간의 실시간 채팅이 가능한 메신저이다. 거래용 네이트온 정도로 파악하면 이해하기 쉬울 것이다. 이베이 이취는 메신저 기능을 도입하면 판매자와 구매자가 자사의 플랫폼을 거치지 않고 거래할까봐 메신저 도입을 꺼렸다. 수수료를 받을 수 없기 때문이다. 그러나, 애초부터 수수료를 받지 않았던 타오바오는 과감하게 이 기능을 도입해 고객에게 더 많은 가치를 부여했다. 단연 사람들은 실시간으로 구매자와 소통, 정보를 얻을 수 있는 기능이 있는 타오바오로 몰렸고 이베이 이취는 점점 도태된다. 위 3가지만으로 타오바오가 이베이 이취와의 경쟁에서 이긴 이유를 다 설명할 수는 없을 것이다. 실제로 더 복합적이고 다양한 이유가 책에 나오고 그 중 상당수들을 이 글에 담아내지 못했다. 더 자세한 사안들에 대해선 책을 직접 읽어보기를 권한다. 마윈은 다국적 기업들이 중국에 진출하면 네 가지 단계를 거친다고 한다. 첫째로 ‘보지 못하고’, 둘째로 ‘무시하고’, 셋째로 ‘이해하지 못하고’, 넷째로 ‘따라잡지 못하는’ 것이다. 이베이 이취는 이 실책들을 전형적으로 범한 기업이다. 본질적으로 이베이 이취는 중국에 대한 이해도가 떨어졌고 많은 실책들을 범했다. 알리바바와 마윈은 이 점을 후벼팠고 시장을 빼앗아 오게 된다. 중국 시장을 석권한 알리바바는 이제 세계로 진출하고 있다. 과연 이들의 성공이 어디까지 갈지 두고 보는 것도 하나의 흥미 포인트일 것이다.

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