설득을 위한 일곱가지 전략

누군가에게 좋은 것을 전달할 때에도 마음을 담아야 전달해야 받는 사람의 기쁨이 더욱 크게된다.그런데 별로 내끼지 않거나 나쁜 것을 상대방에게 전달하는 경우라면 더욱 고민하고, 신중하게 생각하고 판단해야 하지 않을까?

하물며 회사의 경우에 자신의 바로 위 상사도 있고, 다른 부서도 있다. 특히 내가 영업직이냐, 판매직이냐. 기술직이냐, 경영직이냐에 따라서 동일한 항목에 대해서도 완전히 다른 결과물을 내 놓을 수 있다. 즉 회사의 모든 사람마다 관점의 차이가 있다는 것이다.

심지어는 자신의 아이들과 가족, 친구, 연인들 사이에서도 관점의 차이가 있기 때문에 설득을 하는 기술을 아는 것은 대단히 중요하다.

물론 상대방을 기만하는 설득 기술은 필요없다.


아래 글은 하버드 비즈니스리뷰 2015년 1월호에 나온 '상사에게 내 아이디어를 관철시키려면'이라는 글을 정리한 것이다.

중간관리자들은 다음과 같은 상황에서 소신을 밝힐 확률이 높다.

- 조직과 일체감을 느낄 때

- 의견을 들어줄 사람들과의 관계가 좋을 때

- 조직에서 심리적인 안정감을 느낄 때

- 상사 중에 행동을 취할 사람이 있다고 생각할 때

- 어떤 이슈를 알리는 데 자신의 에너지를 투자할 정도로 관심이 많을 때


그러나 소신을 밝힌다 하더라도 의견이 관철되지는 못하기 때문에 설득을 위한 일곱가지 전략이 필요하다. 일곱가지 설득 전략을 수립하면서 고민해야 하는 것들이 아래 제시되어 있다.


1. 의견다듬기

내가 설득할 대상은 이 문제에 관해 어떤 입장인가?내가 설득할 대상이 가장 믿을만하고 확실하다고 생각하는 것은 무엇인가?


2. 이슈를 틀에 맞춰 표현하기

내가 제기할 이슈를 조직의 우선사항과 어떻게 연결시킬 수 있을까?내 주장의 장점을 어떻게 가장 잘 설명할 수 있을까?다른 주목받는 이슈들과 어떻게 연결시킬 수 있을까?조직에 찾아온 기회를 어떻게 강조할 수 있을까?


3. 양측의 감정 조절하기

부정적인 반응이 아니라 긍정적인 반응을 이끌어내려면 내 감정을 어떻게 활용해야 할까?내가 설득할 대상의 정서적 반응을 어떻게 잘 다룰 수 있을까?


4. 적절한 타이밍 선택

의견을 밝히기에 가장 좋은 때는 언제일까? 예를 들면 트렌드의 '흐름 타기'나 외부에서 벌어지는 일을 활용하는 것이 가능할까?의사결정 과정에서 이슈를 부각시킬 적절한 순간은 언제일까?


5. 다른 사람 도움받기

내가 가진 인맥 중 어떤 사람들이 이슈를 알리는 데 도움을 줄 수 있으며 그들을 어떻게 효과적으로 끌어들일 수 있을까?걸림돌이 될 가능성이 있는 사람은 누구이며 그들의 지지를 받으려면 어떻게 설득해야 할까?태도가 애매한 사람은 누구이며 이 문제가 중요하다는 것을 어떻게 납득할 수 있을까?


6. 규범 따르기

이슈를 알릴 때 고위경영진을 상대로 한 프레젠테이션처럼 격식을 갖춘 공식적인 방법을 써야 하는가? 아니면 격의 없이 사적이고 편안한 일대일 대화 방식을 써야 할까? 혹은 두가지 방식을 결합해야 할까?7. 해결책 제안실행 가능한 해법을 제시하고 있는가?그렇지 않다면 단순히 문제점만 부각시키는 것이 아니라 해결책을 찾을 방법을 제안하고 있는가?


7. 해결책 제안


실행 가능한 해법을 제시하고 있는가?그렇지 않다면 단순히 문제점만 부각시키는 것이 아니라 해결책을 찾을 방법을 제안하고 있는가?



인포그래픽 ・ 영감을주는이야기 ・ 자기계발 ・ 경제/비즈니스
공학박사. 수자원개발기술사. 성안당 토목기사 수리수문학 저자. 성안당 건설재료시험기사 저자. 길벗출판사 오토캐드2002 무작정 따라하기 저자. 현재 동부엔지니어링 수자원환경부 상무 http://prezi4u.tistory.com
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