1년 차 스타트업 CEO가 전하는 7가지 교훈

위시켓

Foundersuite

Expectations vs. Reality: 8 Lessons From The First Year As CEO

저는 2012년 가을부터 Foundersuite에서 일을 하기 시작했습니다.

그리고 2013년에 MVP(Minimum Viable Product)를 출시했죠. 이 사업을 하기 전에, 저는 10년동안 스타트업에서 CFO, BD, 그리고 오퍼레이션 전문가로 일을 하면서 자문을 맡아왔습니다. 그리고 스타트업의 CEO가 된다면 잘할 수 있을 것 같다는 생각이 들었고, 이 사업을 시작하게 되었죠. 하지만 제 예상은 틀렸습니다. 제가 생각했던 기대와 현실은 너무 달랐습니다.

이번 포스팅에서는 스타트업 CEO로 보낸 첫 1년 간의 경험을 여러분과 공유하고자 합니다.

1.

소비자의 니즈를 파악하는 것은 그저 시작에 불과하다

저는 린스타트업 모델의 엄청난 팬이고, ‘사람들이 원하는 것을 제공한다’는 목적 하에 열심히 노력하고 있습니다. 하지만 소비자의 니즈를 파악하고 그들의 니즈에 부합하는 솔루션을 개발하는 것은 그저 시작에 불과합니다. 이것 외에도 넘어야 할 산이 한 두 가지가 아니었죠.

우리는 ‘Invester CRM’이라는 프로덕트를 런칭했습니다. 이것은 엔젤리스트(AngelList), 링크드인(LinkedIn), 구글 캘린터(Google Calendar) 등과 연동해서 투자자들에 대한 평가 데이터를 기록하고, 파악할 수 있게 도와주는 툴이었습니다. 초기에 매우 반응이 좋았습니다. 하지만 곧 몇 가지 문제점들이 드러났죠. 예를 들면, 많은 유저들은 이미 엑셀 형태의 target investor 리스트를 가지고 있었습니다. 따라서 우리는 엑셀 파일을 우리 툴에 가져올 수 있게끔 해야 했는데, 그러지 못했죠. 또한 사람들은 우리 툴의 사용법을 쉽게 파악하지 못했습니다. 이에 따라 “Starter Packs”을 만들어서 제공하게 되었죠.

아직도 갈 길이 멉니다. 하지만, 그 와중에도 희소식이 있다면, 장애물(friction point)을 하나 둘씩 없애고, 유저의 의견을 반영하고 개선을 거듭할수록, 그 결실도 함께 나타난다는 것입니다.

2.

당신이 무엇을 하든 아무도 신경 쓰지 않는다

사업가들이 갖고 있는 가장 잘못된 통념 중 하나가 ‘잘 만든 제품은 스스로 시장을 개척한다’는 것입니다. 말도 안 되는 소리이죠. 메일박스(Mailbox)나 페블(Pebble)처럼 출시될 때부터 바이럴을 일으켰던 제품이 간혹 있기도 합니다. 하지만 이런 사례는 매우 예외적이죠. 대부분의 스타트업은, 심지어 매우 좋은 아이템이라 하더라도, 주목 받기 힘듭니다. 조브니(Xobni)의 창립자는 이렇게 말했습니다. “사람들은 당신의 하찮고 먼지같은 스타트업에 신경 쓸 겨를이 없다.”

저 역시도 초기에 우리가 만드는 소프트웨어는 즉각적인 바이럴을 일으킬 것이라고 생각했습니다. 서비스를 런칭하자마자 대박이 날 거라고 확신했죠.

하지만 제 착각이었습니다. 다른 스타트업들처럼 우리에게도 많은 고난과 역경이 기다리고 있었습니다. 마케팅 전문가인 폴 그레이엄은 이렇게 말했죠. “규모가 나오지 않는 일을 하라(do things that don’t scale).” 우리도 역시 마케팅이란 벽돌을 가지고 비즈니스를 쌓아야 했습니다.

따라서 우리는 인큐베이터와 코워킹 스페이스, 해커톤에 참여하는 사람들과 파트너십을 맺는 것부터 시작했습니다. 시간과 노력이 매우 많이 필요한 작업이었죠. 계약 하나를 체결하는 데 평균적으로 2-3개월이 걸렸습니다. 그러나 장기적으로 보면 아주 탄탄한 인적 네트워크를 쌓은 셈이 되었습니다.

3.

사업 초기의 충성고객은 금보다 더 값지다

<에어비엔비(Airbnb)>의 브라이언 체스키(Brian Chesky)는 이런 말을 했습니다. “100만 명이 나쁘지 않다고 생각하는 것보다, 100명이 갖고 싶어 안달하는 걸 파는 게 훨씬 낫다.”

매우 좋은 조언입니다. 초기 열성 고객이 왜 중요하냐고요? 일단 입소문(이라고 쓰고 ‘공짜 마케팅’이라고 읽는다)이 퍼집니다. 그리고 매우 값진 피드백을 얻을 수 있죠. 총성도가 높은 고객이 갖는 가치는 값으로 따질 수 없을 만큼 큽니다. 시장 상황이 좋지 않을 때(라고 쓰고 ‘항상’이라고 읽는다) 수익의 변동폭도 줄일 수 있죠. 충성고객 확보가 중요한 이유는 바로 여기에 있습니다.

만약 제가 다른 스타트업을 또 런칭하게 된다면, 일하는 시간의 75%는 초기의 충성고객과 보낼 것입니다. 사적인 만남도 가지고, 매우 두터운 관계를 형성하기 위해 노력하는 것이지요.

4.

거절 당하는 것에 익숙해져야 한다

많은 사람들이 여러분의 제품이나 서비스를 좋아했으면 좋겠지만, 현실은 그렇지 않습니다. 저는 스타트업을 시작하기 전에 컨설턴트로서 일을 했기 때문에 이러한 현실이 더 충격으로 다가왔습니다. 컨설팅을 하던 때에는 클라이언트와 가까운 관계를 유지했고, 지속적으로 좋은 성과를 거뒀기 때문이죠.

하지만 비즈니스를 컨설팅하는 것과 직접 운영하는 것은 하늘과 땅 차이입니다. 거절당하는 것에도 매우 익숙해지죠. 파트너십을 체결하는 것을 예로 들면, 10번 시도했을 때, 7번은 거절을 당해야 했습니다. 처음에는 거절당하는 것에 굉장히 적응하기 어려웠습니다. 저는 어떤 일이든 성사시켜야만 직성에 풀리는 성격이기 때문에 더욱 힘들었죠.

사업가에게 끈기는 매우 중요합니다. 하지만 저는 이 일을 계기로 이루어지지 않을 계약은 미리 파악해서 빨리 발을 빼는 지혜도 필요하다는 걸 깨닫게 되었습니다. ‘계약 강박증’에 사로잡혀서 다른 중요한 일들을 놓치지 않도록 주의하셔야 합니다.

5.

제품을 팔지 말고, 제품을 이용해서 얻을 수 있는 가치를 팔아라

“좋은 상품을 만드는 건 쉽습니다. 사람들에게 그게 다른 것보다 더 좋다는 걸 설득하는 게 어렵죠. 제가 컴퓨터를 파는 것 같습니까? 아닙니다. 제가 파는 건 컴퓨터를 통해 얻을 수 있는 그 무엇입니다. 사람은 결국 그 ‘무엇’을 위해 컴퓨터를 사는 거니까요. 여러분, 이 ‘무엇’의 크기는 그야말로 무한합니다. 사람들은 언제나 도구를 사용해서 더 많은 것들을 얻어내기를 바라고, 또 그럴 수 있다고 믿기 때문이죠. 맥북은 바로 이러한 그들의 바람과 믿음을 충족시켜주는 제품입니다.”

제가 매일 되뇌는 스티브 잡스(Steve Jobs)의 명언입니다. 제품의 스펙이 아니라, 제품을 통해 얻을 수 있는 이익을 팔라는 말이기도 하고, ‘무엇’을 ‘어떻게’ 하는 지를 설명하지 말고, ‘왜’ 사야만 하는지를 설명하라는 말이기도 하죠.

6.

리더 기업에게 기대지 말라

저희가 처음 사용했던 마케팅 전략은 ‘볼링 핀 전략’이었습니다. 업계에 영향력 있는 리더들이 우리 제품을 사용한다면, 나머지는 자연스럽게 해결될 것이라고 생각했습니다. 매우 좋은 전략인 것 같지만, 가능성이 매우 희박하고 리소스가 많이 드는 일입니다. 저희도 테크스타(TechStars)나 런치록(Launchrock), 스타트업 위크엔드(Startup Weeken) 등 유명한 기업들과 파트너십을 맺긴 했지만, 결국 끌려 다니기 바빴습니다. 굳이 신생 스타트업을 챙겨줄 필요가 없는 것이죠.

그래서 저희가 접근하기 쉬운 스타트업 생태계를 가진 곳을 공략하기로 했습니다. 애틀란타와 피츠버그, 인디애나를 비롯해 헝가리와 호주 등에 있는 인큐베이터와 해커톤, 코워킹 공간을 공략했죠. 이 곳에서는 스타트업을 위한 툴에 대한 니즈가 엄청 큰 기업 커뮤니티가 굉장히 많았습니다. 제가 여기서 얻은 질문은 ‘trophy partners’에게 집착하면 안 된다는 것입니다. 차라리 여러분을 필요로 하는 파트너를 찾는 것이 훨씬 더 도움이 되는 일입니다.

7.

아직 놀랄 일이 많이 남아 있다

지금까지 이 글을 읽으신 분들은 실패를 받아들이는 것이나 거절당하는 것에 익숙해져야 한다는 달갑지않은 조언이 대부분이라는 인상을 받으셨을 겁니다. 하지만 이렇게 앞길이 어둡기만 한 것은 아닙니다. 의외의 결과로 행복을 느끼는 날도 분명히 찾아옵니다. 사실 제가 이 글을 쓰고 있는 중에도, 고객 한 분이 저에게 메일을 보냈습니다. 저희 제품에 대해 좋은 리뷰를 포스팅해주고, 페이스북 페이지에도 공유해주겠다고 하시네요. 이 고객은 자발적으로 저희 기업을 홍보해주시는 겁니다. 수많은 잠재 고객들에게 저희를 추천해주겠다는 것이죠.

이런 일이 드문 것은 아닙니다. 여러분이 흥미롭고 동기를 부여하는 일을 하고 있다면, 여러분을 도와줄 사람이 분명 나타납니다. 스타트업을 이끌어 가는 길은 굉장히 험난하고, 앞으로도 그럴테지만, 이게 끝이 아니라는 사실을 기억하시길 바랍니다.

* 스타트업을 위한 꿀팁들이 궁금하다면? '그린 클라이언트' **

http://blog.wishket.com/category/greenclients/

** 프리랜서들의 업무, 생활 전반을 도와줄 가이드, '프리랜서 가이드' **

http://blog.wishket.com/category/freelancerguide/

믿을 수 있는 IT 아웃소싱 서비스, 위시켓입니다. 공식 사이트:: http://www.wishket.com/
Follow
4.7 Star App Store Review!
Cpl.dev***uke
The Communities are great you rarely see anyone get in to an argument :)
king***ing
Love Love LOVE
Download

Select Collections